l’Architetto delle scelte

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In campo di behavioural law l’ “architetto delle scelte” è chi ha la responsabilità di organizzare il contesto nel quale gli individui prendono decisioni.

Molte persone sono architetti delle scelte, spesso senza neanche rendersene conto: chi disegna le schede elettorali usate per scegliere i candidati; il responsabile del servizio mensa in una scuola; un medico che descrive ad un paziente i possibili trattamenti cui può sottoporsi; un genitore che descrive ai figli le diverse possibili opzioni per la sua istruzione; uno chef che presenta le sue specialità ai suoi clienti; tutti gli addetti alle vendite sono architetti delle scelte…e lo sanno bene!

Quindi, se siete in grado di influenzare indirettamente le decisioni altrui, siete un architetto delle scelte. Poiché le scelte su cui esercitate la vostra influenza sono fatte da persone, con precise caratteristiche ed emozioni, la vostra architettura delle scelte dovrà essere basata su una buona comprensione del loro comportamento. L’idea “che ogni dettaglio conta” può essere scoraggiante, ma è anche fonte di potere. Eccovi un esempio.

In uno studio condotto alla Princeton University si è confrontata la scelta al rifiuto. Ciò che è emerso è che nelle scelte hanno un peso maggiore gli elementi positivi (dell’oggetto, situazione o persona che stiamo scegliendo), mentre nei rifiuti incide soprattutto la dimensione negativa. Se si è di fronte alla scelta, ad esempio, tra due candidati alle elezioni politiche, di cui il candidato A è un uomo con caratteristiche normali mentre il candidato B ha qualità sorprendenti ma altrettanti difetti, se la domanda è posta in termini negativi (ossia per chi non voteresti) l’8% dei soggetti decide di non votare per il candidato A, mentre il 92% decide di non votare per B. Se invece viene posta la domanda in termini positivi ( per quale candidato voteresti), il 79% dei soggetti sceglie il candidato A e il 21% quello B.

Le possibilità che B ha di essere eletto arrivano ad essere fino a due volte superiori rispetto a quando la domanda è posta in termini negativi. Questo succede perché nel primo caso le persone si focalizzano sugli aspetti marcatamente negativi che pesano sulla scelta in modo maggiore rispetto a quelli positivi, mentre nel secondo caso l’attenzione si centra più facilmente sugli aspetti positivi che, questa volta, pesano più di quelli negativi. In questo caso, quindi, il candidato A dovrebbe impostare la campagna elettorale sugli aspetti negativi dell’avversario, così da spingere la scelta degli elettori in termini di rifiuto, mentre il candidato B dovrebbe fare campagna sui propri aspetti positivi per aumentare le possibilità di vittoria.

Una domanda. Le “vere” preferenze si manifestano quando scegliamo o quando rifiutiamo? Forse semplicemente possiamo ricordarci di questo studio e alle prossime elezioni essere più consapevoli di quali sono le reali ragioni che ci spingono a scegliere o a rifiutare un candidato, prima di decidere.

Nei prossimi post mostrerò alcune delle opere più divertenti o sconcertanti o degne di biasimo di architettura delle scelte, e mostrerò inoltre, quali i principi di fondo che il mondo accademico ha elaborato per una buona (o cattiva) architettura delle scelte.

Se nel frattempo vi siete incuriositi e avete voglia di un approfondimento sulla Behavioural Law: fate riferimento a questo mio articolo! http://nuovoeutile.it/spinta-gentile-nudge/

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One thought on “l’Architetto delle scelte

  1. Pingback: L’ Autocontrollo | BehaviuoralLaw Blog

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